Скидки это то, что использует любой бизнес, когда есть задача продать людям определенный продукт. Есть тысячи способов как можно предложить скидку. В этой статье мы постараемся разобраться в психологии скидок и понять какие типы скидок работают наилучшим образом. Давайте начнем статью с того, что разберемся, почему скидки вообще работают.

Почему работают скидки?

Большинство скидок работают на принципе срочности и действительны только определенный период времени. Если человек не купит прямо сейчас по цене со скидкой, то человек возможно упустит свой шанс сэкономить деньги.

Опасение упустить свой шанс — причина почему скидки вообще работают. Согласно «принципу удовольствия» Фрейда и «Regulator focus theory» (Теории фокусировки людей на достижениях определенный целей) люди ищут удовольствия и стараются избегать боли. Страх упустить выгоду — психологическая боль, которую люди стараются избежать.

кнут и пряник

 

Различные варианты скидок

Как мы уже говорили, существует множество способов предложить своим клиентам скидку. Мы можем предложить им бесплатные продукты, если они купят определенное количество товаров, предложить бесплатную доставку, скидку в 500р, процентную скидку и т.д. Мы даже можем дать клиентам скидку, поверх другой скидки.

Какие-то из этих скидок работают лучше, чем другие. По исследованиям люди предпочитают получить 50% того же самого продукта бесплатно к текущей покупке, чем получить 25% скидку на продукт, хотя математически это одно и то же. Заметим, что второй вариант даже выгоднее, поскольку предлагает целых 2 возможности: либо купить 1 товар за 75% прежней стоимости 1 товара, либо купить 2 товара за 150% прежней стоимости 1 товара.

Также можно отметить, что вариант скидки, когда клиент получает дополнительную 25% скидку поверх 20% уже действующей скидки выглядит привлекательнее, чем если мы предлагаем просто 40% скидку. Математически это, как и в предыдущем случае одно и то же.

Не стоит забывать, что скидки обладают свойством относительности. Если мы даем 500р скидки на товар стоимостью в 1000р, это сработает гораздо сильнее, чем если мы дадим 500р скидки на товар стоимостью 10 000р. Хотя 500р. от 10 000р звучит гораздо лучше, чем скидка в 5%. В любом случае скидки, как и все, что делается в маркетинге обязательно нужно тестировать.

Копирайтинг

То как мы опишем скидку может сильно повлиять на то, насколько успешно проходит акция. Например, мы можем сказать «Получите 500р скидки», что будет звучать как возможность к приобретения и достижения некой цели, а можем сказать «Сэкономьте 500р» что будет больше опираться на присущий людям страх потери. Необходимо протестировать, что работает для вашей аудитории.

Продолжительность скидки.

images

К сожалению, я не смог найти исследования по поводу продолжительности скидок. Но по личному опыту, я бы вам не рекомендовал делать период скидки больше, чем пара недель. Если период дольше, то вы рискуете упустить принцип срочности.

Продумайте, каким точно будет период скидки и обязательно четко донесите это до своих потенциальных покупателей.

Преимущества и недостатки скидок.

Привыкание

Стоит предостеречь вас от постоянного использования скидок. Если у вас много постоянных клиентов и вы постоянно используете скидки, то через некоторое время люди просто перестанут покупать у вас что либо, пока не дождутся новой волны скидок.

Скидки для новых покупателей

Несмотря на то, что есть определенные риски скидок, есть и свои преимущества. Скидки помогут вам привлечь новых покупателей. Это может быть как раз тем перышком, которое перевесит весы принятия решения в сторону совершения покупки. А новый покупатель — это новые возможности для cross-продаж и upsell-продаж, что принесет вам свои плоды в долгосрочном периоде времени.

Скидки для постоянных покупателей

Предоставление скидки — отличный повод, чтобы напомнить о себе своему регулярному покупателю, выразить ему свою любовь и уважение.  Это отличный способ для того, чтобы увеличить повторные продажи существующим покупателям.  Вы можете даже бесплатно подарить небольшой подарок, не требуя ничего купить взамен, тем, кто постоянно у вас покупал, но в последнее время перестал. Такой жест добрый воли может глубоко затронуть чувства покупателя и ему будет просто необходимо ответить вам взаимностью.

Тестирование-тестирование-тестирование.

content-first-experiment_3

Если вы из тех счастливых маркетологов, у которых есть большая база существующих клиентов, то обязательно протестируйте как работают различные мотивации. Если клиентов совсем много, то идеально заняться сегментированием, например по соцдему, и выяснить на кого какие скидки действуют лучше.

Как это сделать?

Выделяем, например 15000 человек из всей базы клиентов.

-Придумываем 5 вариантов скидки (Например: -10%, -500р., 2яя вещь в подарок, плед в подарок, 40% на самую дорогую вещь в заказе)
-Пишем 3  варианта текстов на каждый вариант скидки (Сохраните 500р, Получите 500р., и т.д.)
-Получаем разбивку 3*5=15 вариантов. Отправляем каждым 1000 людям по одному варианту скидки, например с помощью промокода.

Смотрим какой вариант скидки отработал наилучшим образом и дал больше продаж, а затем уже применяем выигравший вариант на всю базу клиентов.

Если количество существующих клиентов позволяет, то стоит попробовать то же самое сделать например с разбивкой на мужчин и женщин. Получится 30 тестовых групп. Понадобится больше людей, для теста, но зато вы сможете понять  что лучше работает для мужчин, а что для женщин. Еще можно сделать разбивку по возрасту.

В любом случае тестируйте разные варианты и найдите то, что наилучшим образом подходит именно вашему бизнесу.